O segredo do funil de vendas com alta taxa de conversão

As empresas brasileiras de serviços enfrentam desafios imensos quando o assunto é aquisição e conversão de clientes – e muitas das pequenas e médias (PMEs) sucumbem às dificuldades de vendas e acabam por virar estatística.

Nas vendas de serviços imperam as técnicas e métodos, que exigem um alto grau de confiança, percepção de valor e relacionamento entre comprador e vendedor. Uma realidade diferente das vendas de produtos físicos, onde a decisão de compra pode ser mais objetiva.

Nesse cenário, três métodos de aquisição de leads se destacam como os mais eficazes: Social Selling, Inbound Marketing e Outbound Sales. No entanto, apenas gerar leads não é suficiente. O verdadeiro segredo para um funil com alta taxa de conversão está na gestão eficiente de cada etapa e no uso de canais de comunicação mais eficazes como e-mail, WhatsApp e telefone, que vão além das reuniões de apresentações e negociações.

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Os métodos de aquisição de leads que convertem

Social Selling: no segmento de serviços, a decisão de compra muitas vezes passa por recomendações e percepção de autoridade baseada em conhecimento de mercado. Desta forma, o uso das redes sociais para se conectar e interagir com potenciais clientes, gerando confiança e construindo uma relação antes da venda, é uma das melhores formas de fazer a captação de leads. Para cada tipo de serviço, uma rede social e método será necessário.

LinkedIn: posicionamento estratégico para educar o mercado e gerar conexões de alto valor, utilizada principalmente para vendas de serviços B2B. Importante criar autoridade consistente, com presença diária da marca antes de uma abordagem de vendas.

Instagram e TikTok: aplica-se conteúdo em formato visual para criar autoridade e engajamento com um público mais amplo, atendendo principalmente vendas para consumidores diretos, o B2C – mas não é dispensado para vendas corporativas.

Inbound Marketing: este método tem a missão de atrair leads e qualificá-los com o uso de estratégias de conteúdo, permitindo que os leads possam compreender além da existência da marca mas, principalmente, aprendam sobre os temas os quais refletem os problemas de sua realidade e assim considerem a aquisição de produtos para resolvê-los, vindo até a empresa no momento certo da jornada de compra.

As aquisições advindas deste método contam com técnicas muito refinadas de uso de e-mail marketing e mensagens no WhatsApp. Tudo para promover os conteúdos e despertar a consideração de compra, mantendo os leads em uma jornada que conta, ainda, com a distribuição de conteúdos em sites e blogs, onde o SEO facilita a busca. Os conteúdos também são tratados em formatos de vídeos, onde o YouTube e podcast são os formatos de mídia preferidos pela amplitude, profundidade e por proporcionar um tempo maior de atenção dos leads.

Não sendo o bastante em textos e vídeos, esse método pode ainda contemplar a oferta de materiais ricos como e-books e webinários. Tudo isso em conjunto forma uma bela composição de visibilidade de marca baseada em conteúdos e educação.

Outbound: a estratégia de prospecção ativa advém do fato da empresa vendedora entrar em contato diretamente com os potenciais clientes, os leads. As vendas de serviços deste tipo de método requerem um valor médio (ticket) mais alto, visto os custos serem maiores e o tempo para se conquistar resultados expressivos serem mais longos que os demais métodos.

A base deste método é o uso do telefonema direto ou réguas de e-mails sequenciados para leads, mesmo que estes não tenham solicitado tal comunicação, requerendo do time de vendas o uso de técnicas avançadas de início das conversas (rapport) e uma estrutura de roteiro (pitch) convincente.

Além destas técnicas, é importante a coexistência da marca em eventos do segmento, tudo para reforçar a visibilidade da marca, facilitando o relacionamento e oportunizando a personalização de todo relacionamento com os leads, reforçando o processo de conversão.

A estrutura de conversão dos leads

Funil de Marketing: tem a função de captar e capturar os dados dos visitantes do site e landing pages, seguidores em redes sociais e conexões em canais de comunicação, além de comportar as listas de prospecção e de eventos e transformá-los em leads.

Esse funil tem a responsabilidade de transformar os leads captados (NQLs) em leads qualificados pelo marketing (MQLs), fazendo o melhor aproveitamento dos investimentos financeiros do marketing e trazer, para o próximo funil, leads que tenham a intenção e disponibilidade de atenção para com todo o time de vendas.

O processo de conversão de NQL para MQL é um tanto complexo, independentemente do método de origem utilizado. Quanto melhor a taxa de conversão entre estas etapas, melhores serão os resultados de vendas – pois o volume inicial dentro do perfil de qualidade e expectativa esperada – e melhor será a conversão de vendas.

O segredo desta fase é a atração de leads dentro do perfil desejado por vendas e levá-los para a próxima fase, apenas quando eles estiverem considerando resolverem as “dores”, ou seja, os problemas que a oferta dos serviços possa tratar e entregar resultados aos leads.

Funil de Pré-Vendas: nesta fase da aquisição, temos as funções de SDRs e BDRs, que são as pessoas responsáveis pela qualificação e agendamento dos leads para o time de vendas. São os responsáveis por identificar quais leads realmente estão qualificados, ou seja, atendendo as condições acordadas de perfil, intenção e necessidades (SLA) esperadas pelo time de vendas.

Nesta fase os métodos de captação transformam por completo os processos, scripts e playbook de processos, pois, de acordo com eles, haverá a necessidade de mais ou menos contatos entre o time de pré-vendas com os leads. O tempo entre cada contato também deverá ser devidamente equacionado, pois o ritmo não pode interferir, acelerando ou retardando em velocidade díspar para a tomada de ação dos leads.

Quando todos os fatores internos das empresas e das expectativas do leads forem atendidos, esses leads se tornarão leads qualificados para vendas (SQL) e, aí sim, terão uma agenda definida em comum acordo com o time de vendas.

Não há segredo profundo, mas um volume muito alto de técnicas a serem utilizadas. Como esta é a fase que qualifica, também é responsável pela retirada dos leads da jornada e, nisto, manter a voz da marca, do relacionamento e atendimento em alta qualidade. Isso poderá, em um futuro próximo, obter o retorno do mesmo lead ou ainda conquistar indicações do mesmo, simplesmente pela qualidade do processo.

Funil de Vendas: é aqui que a mágica acontece e todos os demais processos que antecederam à assinatura de um contrato se provam verdadeiramente bons. Desde o primeiro contato do time de vendas com o lead, cada momento é crucial para o sucesso do processo de aquisição.

A primeira e grande métrica deste funil é a transformação deste lead (SQL) em um lead aceito por vendas (SLA). Para isso, o time de vendas utilizará várias técnicas para identificar, com muita profundidade, os itens de desejos e necessidades e entender como é a definição e de jornada de compra de cada lead.

O time tem a responsabilidade de adequar a expectativa dos leads perante os produtos e serviços da empresa, adequando e personalizando as propostas conforme cada necessidade. Para isso, os vendedores usam metodologias de negociação como Bant, Spin e outras que possam dotar os vendedores do entendimento sobre orçamento, timing de vendas, estruturação de escopos, scripts e fluxos de abordagens estruturadas em múltiplos canais de comunicação.

A depender dos valores dos contratos e mercados de atuação, as negociações podem ser rápidas como compras em até sete dias, ou longas em relacionamentos que superam os quinze meses. Desta forma, uma régua de contatos e relacionamento baseado em confiança são necessários para uma boa jornada no funil.

Há inúmeros segredos neste funil, sendo o primeiro uma boa identificação do escopo, seguido de uma ampla qualidade na comunicação do vendedor, além de como o vendedor acompanha e guia os clientes em sua jornada de compra, com propostas bem elaboradas e negociações vantajosas para ambos os lados.

A construção de uma boa taxa de conversão total de funil depende de inúmeros fatores, métodos e técnicas, mas em todos eles, conquistar números expressivos depende também de estratégias adequadas, sendo que o acompanhamento da execução e monitoramento das métricas podem trazer melhores conversões entre cada etapa com precisão, integrando todos os canais de acordo com os métodos definidos.

As empresas de serviços que dominam todos esses princípios e itens – que agora não são secretos para ninguém, conseguem transformar leads em clientes de forma previsível e escalável e terem sucesso em sua máquina de aquisição.

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