«Нам не потрібні просто гроші». Історія девопса, який закрив свій ресторан і запустив мілтек-стартап

Борис Дрожак — український підприємець, винахідник і програміст. Нині працює Principal Software Engineer у міжнародній компанії DataRobot.

Донедавна Борис поєднував ІТ з ресторанним бізнесом. А ще він керує власною мілтек-компанією Rovertech, яка спеціалізується на розробці інноваційних розміновувачів і безпілотних наземних комплексів для української армії та гуманітарного розмінування. Чому IT-фахівець опинився в defence tech? Як народжувалися ідеї для продуктів, які вже рятують життя? І в чому криються складнощі співпраці з заводами? Про це Борис розповів в інтерв’ю DOU.

«Ентузіасти почали допомагати військовому, а я — їм». Як створили Rovertech

В IT працюю близько 14 років. Я був DevSec-спеціалістом. У 2022 році влаштувався в компанію DataRobot. Приблизно тоді ж і стартував мій шлях в оборонну галузь.

Усе почалося з бажання допомогти одній людині. Одного разу в TikTok я натрапив на двох хлопців з Львівської області, які створювали пристрій на запит військового — сапера з позивним Борода із 710 бригади охорони Держспецтрансслужби. Вони з побратимами потребували пристрою, щоб косити траву в полях: висока рослинність ускладнювала пошук мін.

Мене зацікавила історія, і я вирішив долучитися. Ці ентузіасти почали допомагати військовому, а я — їм. У підсумку ми створили розміновувач ультралегкого класу — новий підвид розміновування.

Спочатку передавали військовим розміновувачі, що отримали назву «Змій», на волонтерських засадах. А коли їх почали купляти, вирішили заснувати компанію, щоб розвивати технологію і масштабувати виробництво. Тепер у нас великі замовлення, і ми вже не просто група ентузіастів. Офіційно запустилися 2023 року.

У нас три співвласники: Василь — ветеран війни з 2014-го, Богдан — власник СТО, і я. А Борода став нашим головним натхненником. До речі, йому дуже сподобався наш розміновувач. Тепер він шукає зацікавлених у продукті — хоче, щоб його мало якомога більше бригад. А ще Борода мріє мати з десяток «Зміїв»-розміновувачів і щоб вони самі їздили.

Команда Rovertech

«100 саперів сказали, що наша розробка не має сенсу». Про перші складнощі

Від запиту Бороди до сертифікації та кодифікації виробу за стандартами НАТО минув рік. Процес ускладнювало те, що ми ніколи не були в мілтеку. Поставала низка завдань: розібратися з ДСТУ, вивчити стандарти й протоколи випробувань. Багато працювали із самими військовими й на полігонах, довгий час проводили в дорозі. Шлях виявився складним.

Наприклад, щоб продати державі наш продукт, потрібно заплатити 70 тисяч гривень за експертизу, яка перевіряє, чи адекватна ціна і чи вона не перевищує встановлений стандарт. В Україні націнка на такі продукти не може сягати понад 25%, навіть якщо це унікальна інновація без аналогів.

Але спочатку треба було довести, що наша ідея взагалі працює. Близько 100 опитаних саперів сказали, що наша розробка не має сенсу. Мовляв, розміновувач завважки менш як 6 тонн — це просто трата часу: він або виявиться одноразовим, або не працюватиме за потрібними стандартами. Раніше вже пробували зробити щось подібне, але ідеї не спрацьовували.

Виготовляти розміновувачі насправді дуже складно. Потрібні великі потужності, площі та гроші.

«Одна машина розмінування обходиться приблизно в $600 тисяч»

Окрім того, необхідне погодження з тестуванням, мінами тощо. Деякі міни не дозволено мати, але вони є на полі бою, як-от «пелюстки». Вони заборонені, тому замовити їх неможливо.

А ще є витрати на доставку, промоцію та підтримку машин. І вони чималі. Наприклад, просте демо розробки військовим і головнокомандувачу обходилося нам у 130 тисяч гривень.

Бувало, хлопці занепадали духом. Уявіть: ти не одержуєш жодних грошей, а замість цього маєш величезні мінуси. Це не просто фінансовий стрес, а ще й страх помилитися з контрактом чи документацією і заробити штраф або навіть гірше — юридичні проблеми.

Але в мене гнітючих думок не було. Я бачив потенціал, розумів, що ми можемо зробити щось велике не лише для військових, а й для гуманітарних цілей. Було б нерозумно все кинути. Якщо треба викладатися ще більше — будемо працювати хоч по ночах. Головне — правильно все робити.

Від самого початку ми не маємо зовнішнього фінансування. Я виступаю як angel investor, загалом у проєкт вклав близько 10 мільйонів гривень. Якби ми залежали від інвесторів, то, ймовірно, просувалися б куди повільніше. У майбутньому плануємо залучати тільки великі суми та співпрацювати з великими компаніями. У нас є кілька контактів, зокрема з GCS та Rheinmetall, які зацікавлені в спільній розробці.

Нам не потрібні просто гроші. Ми знайшли спосіб працювати без великих інвесторів в Україні, з вітчизняними заводами, щоб максимально зберегти все на внутрішньому ринку.

«Прототипи ми збирали на базі СТО». Про створення розміновувача

Ми їздили по містах на тестування, інколи везли із собою міну та розбирали всі можливі варіанти, поки не знаходили правильне рішення.

Під час самих тестів щось працювало добре, щось — ні. Зокрема, спочатку як слід працювали тільки електромотори, все інше перероблювали. У нинішніх розміновувачах від перших версій нічого не залишилося.

Бувало, після невдалих тестів замість того, щоб вирушати на Львів, прямували до Миколаєва. Там у знайомих у гаражі зварювали ще конструкцію, а тоді поверталися на мінне поле. Додому не їхали, поки не запрацює.

Прототипи ми збирали фактично на Богдановій базі СТО у Львові. Спочатку там ремонтували шість машин, потім — чотири й один розміновувач. Далі — два авто і два розміновувачі. А коли з’явився ще й логістичний пристрій, локація перестала функціонувати як звичайна СТО. Містяни шкодували: це був один з найкращих автосервісів. Утім, тепер ми там займаємося важливими справами.

Розміновувач «Змій» на полігоні

«Або ти працюєш для країни, або вчиш офіціантів додаткових продажів». Про закриття ресторану

На початку нашого шляху в defence tech допомагав ресторан. Я відкрив заклад у 2020 році з уже колишньою дружиною Марією — назвали його WA. Коли з’явилася Rovertech, то в ресторані проводили зустрічі, розповідали про розробки та навіть збирали кошти на перші прототипи чи окремі деталі. Також була можливість готувати їжу, щоб відволіктися й просто поїсти.

Але декілька місяців тому заклад довелося закрити: бізнес потребував багато уваги, і поєднувати його з мілтек-стартапом виявилося надто складно. Вибір очевидний: або ти працюєш для країни, або вчиш офіціантів додаткових продажів.

Плюс відкрити та утримувати ресторан було дорого. Навіть для миття яєць потрібні окремі кімнати. У підсумку бізнес виходив або в нуль, або в невеликий мінус.

Витрати на відкриття сягнули $40–60 тисяч. Прибуток був нестабільний: один місяць — мінус $3 тисячі, інший — плюс $10 тисяч. Це виснажливе заняття, особливо під час війни.

Борис Дрожак з колишньою дружиною Марією

«В Ірпені досі є місця, де залишилися міни». Про продукти Rovertech

Ми маємо три продукти: «Змій»-розміновувач, «Змій» логістичний і «Журавель». Перший «Змій» — ультралегкий клас розміновувачів, у якого висока прохідність і високий шанс детонації. Він розміновує різні типи мін, зокрема протитанкові, і закриває проблеми гуманітарного, бойового та штурмового розмінування.

Це наземний колісний дрон, на виносі якого — мотовило, де закріплені ланцюги з вантажами. Під час розмінування ці ланцюги обертаються з великою швидкістю і б’ються об землю, імітуючи наїзд на міну. Як наслідок, відбувається детонація.

«Змія» активно застосовують у гуманітарному розмінуванні. Наприклад, нещодавно він допоміг в Ірпені — там досі є місця, де залишилися міни. Окрім українських саперних груп, нашими клієнтами є і великі міжнародні організації, такі як HALO Trust і ООН. Вони висловили бажання купувати наші продукти поза межами України. Але поки що ми повністю орієнтовані на вітчизняні потреби. Можливо, в майбутньому створимо окрему лінійку продуктів суто для гуманітарного розмінування, щоб їх можна було експортувати.

«Змій» логістичний — це безпілотний наземний комплекс, платформа, яка дуже добре проходить різні ділянки місцевості, зокрема тяжкий ґрунт, піски та каміння, не боїться налипання. Може тягнути до 500 кг, згідно з технічними характеристиками, але насправді подужає і до 1000 кг, якщо використовувати причіп. Підходить для доправлення поранених чи вантажу.

«Журавель» — це робот для перевезення та витягування об’єктів з поля бою. Має броню і здатний витримувати скиди. Як і всі «Змії», він захищений залізними колесами й може наїжджати на міни без серйозних пошкоджень.

Усі платформи дистанційно керуються операторами. Зараз ми розробляємо додаткові модулі для автопілотів та пілотних місій. Ці системи доволі прості у використанні, та все одно потрібне спеціальне навчання.

Вартість наших НРК на продаж починається від $11 тисяч у мінімальній комплектації.

«Неможливо покладатися лише на одного виробника компонентів». Про виробництво НРК

Виробництво наших НРК складається з кількох фаз: виготовлення деталей, складання, тестування, логістики та документального оформлення. Кожен етап має свої особливості — від роботи з металом і електронікою до фінального аудиту. Якщо всі компоненти готові, одна людина може зібрати «Змія» за два дні. Оптимізація процесів і правильне обладнання дозволяють ще більше скоротити цей час.

Деталі виготовляємо на українських заводах. У нас є постійні партнери, які здебільшого задовольняють наші потреби, але ми завжди підстраховуємо себе. Оскільки працюємо з військовими контрактами, продукція має бути вчасною, якісною, доступною за ціною і мати хороший сапорт. Тому неможливо покладатися лише на одного виробника компонентів — доводиться вибудовувати систему резервів і гнучких рішень.

Основна складність у роботі з українськими заводами — стандартизація. Вони дотримуються суворих інструкцій, і це створює певні труднощі під час спроб співпраці. Наприклад, якщо на СТО майстер враховує ефективність тих чи тих рішень, то завод виготовляє тільки так, як дозволяє процес і як вказано в кресленні. Не можу сказати, що в нас суперпозитивний досвід у цьому плані, бо узгодження займає багато часу.

Думаю, якби в країні активно розробляли нові види техніки, тоді й заводи були б змушені розвиватися. І тоді ми отримували б комплектування вищого класу. Однак із матеріалами проблем немає — деталей вистачає.

Випробування «Змія»

«Зараз не час, коли можна довго навчати». Про найм і команду

Спочатку в Rovertech нас було троє. Відтак на різних етапах до команди долучались експерти з хардверу, софтверу, металів, креслень, документації. Загальну кількість співробітників оголошувати не буду, але назву це середнім бізнесом. Та ми масштабуємось і наймаємо. Особливо потребуємо конструкторів. Беремо лише сильних фахівців. Це не той час, коли можна довго навчати, бо пріоритет — створювати важливі речі.

Знайти справжній талант — це ціле мистецтво. По-перше, далеко не всі готові покидати компанії, де вже мають бронь, навіть якщо пропонують більші гроші. А по-друге, у нас високі критерії відбору, мало простого бажання працювати в оборонці. Ми зараз творимо історію. І хочемо розробляти якісний продукт, від якого вуса заверталися б. Тому шукаємо людей саме з таким мисленням, але їх небагато.

До того ж нам необхідні не просто висококваліфіковані фахівці, а мілтек-висококваліфіковані. Наймаємо вже готових інженерів, щоб не сповільнювати процеси навчанням. Це не IT, тут конкретно mechanical engineering. Наш кандидат уміє креслити й проєктувати. Він розуміє, де і як метал буде гнутися, грітися, а де — вібрувати, а також де розташований кожен контролер та як і на який струм він реагуватиме.

«Ми розуміємо, як можемо вплинути на війну». Про масштабування

Нині маємо великі обсяги контрактування — цього року стоїть завдання вийти на виробництво близько 1000 машин, і потужностей для цього вже вистачає. Маємо замовників різного штибу: держава, військові частини, фонди, іноземні інвестори-меценати, міжнародні та українські компанії, а також державні структури.

Але розширення не такий простий процес. Виникають стандартні проблеми серійного виробництва: пошук і відбір кадрів, налагодження процесів, їх тестування та валідація. А ще, звісно, фінансові виклики.

Скажімо, якщо є замовлення на мільйон доларів, а оплата відбудеться лише після завершення постачі, то вам потрібен кешфлоу на мільйон доларів. Тобто, умовно, його спочатку треба витратити, щоб потім отримати. А з військовими тільки так і працює: немає передоплати, навіть 50%. Враховуючи, що у нас націнка 25% і 20-відсотковий ПДВ, ми отримуємо мінусовий кешфлоу. Потрібно шукати гроші, щоб просто виконати замовлення. І тут про розробку навіть не йдеться, а ще ж необхідно покращувати продукт. Можна виготовити 100 розміновувачів, а потім виявиться, що з ними щось не так і всю партію треба замінити.

Спочатку ми маємо бути впевнені, що завжди виконуємо контракти на високому рівні й надаємо якісну продукцію. Нашим розміновувачем послуговуються різні підрозділи ЗСУ, ССО, ГУР, Нацгвардія, ДСНС, ДСТ, саперні організації. Логістичний дрон використовують регулярні війська.

«Ми прагнемо розвиватися, адже розуміємо, як можемо вплинути на війну»

На жаль, не завжди все виходить так, як хотілося б. Наприклад, Міноборони не надає повної передоплати, це ускладнює ситуацію. Як наслідок, ми не можемо інвестувати в розробку нових продуктів і доводиться виконувати замовлення навіть у мінус. І лише коли все буде виконано, ми зможемо виділити гроші на розвиток нових ідей.

«Мені дуже швидко повідомляють, хто і де намагається копіювати наші продукти». Про конкурентів

Навіть спеціалісти, які розбираються у військовій техніці, не завжди розуміють, чому «Змій» настільки ефективний. Хотів би, щоб так залишалося якомога довше. Утім, з часом нас взялися імітувати інші компанії. Зазвичай мені дуже швидко повідомляють, хто і де намагається копіювати наші продукти. Ми не завжди вступаємо в конфлікт або коментуємо такі дії. Чекаємо, поки у них хоч щось вийде — інколи це навіть корисно для нас.

Ми маємо патенти, але в умовах війни не бачимо сенсу активно їх застосовувати для захисту від конкурентів. Якщо дізнаємося, що хтось модифікує наші продукти й робить це правильно, ми радше запропонуємо співпрацю, ніж почнемо судову тяганину. Якщо ж ці розробки потенційно можуть нашкодити, наприклад, через неякісні матеріали чи збірку, то можемо спочатку просто попередити про юридичні наслідки, якщо вони продовжуватимуть нас копіювати.

І замість того, щоб пробувати красти наше, краще придумайте своє.

Про майбутнє defence tech

Найближчі п’ять років розвиток мілтеку залежатиме від кількох критично важливих факторів.

Передусім потрібна підтримка інновацій: гранти як для розробки нових технологій, так і для масштабування виробництва. Доступ до безкоштовних юридичних аудитів допоможе уникнути бюрократичних проблем, які зараз викликають багато занепокоєнь у стартапів.

Критичною є і взаємодія з людьми: що більше комунікації та відкритості, то вищий рівень довіри й підтримки. Водночас необхідно створити екосистему, де кожен учасник ринку зосереджується на своїй ніші, щоб уникнути непотрібного дублювання роботи.

Окремо варто наголосити на інженерній етиці. Навіть у конкуренції важливо пам’ятати про співпрацю: підтримувати одне одного, розвивати власні унікальні рішення та працювати над справжніми проблемами, а не боротися за чужі можливості.